邮箱积分，相对于邮箱聊天、邮箱阅读等香饽饽的新功能而言，是一位看似平凡却对邮箱发展功不可没的老前辈。利用邮箱积分进行各种各样的营销活动，是国内各大邮箱惯用的推广方法。搜狐邮箱对连续5天或7天登录邮箱的用户进行奖励性抽奖；QQ邮箱联通QQ积分利用自身产品整合优势对邮箱用户进行QQ业务奖励；网易邮箱则是牵手各大商家连续不断地开展各种创意性积分活动，有大家熟悉的力士“SOS秀发紧急修复号召令”、清扬“万人去写大挑战”、支付宝“炫酷1元行动”等等。

据闻，近期新功能频频亮相的网易邮箱，下周将会推出另一优势产品—-携手30多家B2C商城共同打造的“网易邮箱积分商城”。传说中网易邮箱年底将会发布秘密计划，现貌似已初露倪端了，看来网易邮箱不但有借新功能频频发力势保国内邮箱霸主地位之意，也颇有借助“网易邮箱积分商城”进军B2C市场之心。

邮箱积分活动尽管形式各异，但对于活动参与各方来说都是各取所需：邮箱用户—是为了享受各种优惠；邮箱服务商—-是提高邮箱用户活跃度和忠诚度、以及邮箱广告收入；合作商家—是为了提高电子商务转换率。本文就邮箱积分活动，进一步阐述提高电子商务转化率的关键因素。

一. 什么是转换率？转换率才是王道

（图1. 电子商务转化率的由来）

时至今日，烧钱买流量的网站已逐渐退出舞台，只有转化率较高的网站才能屹立不倒，此曰“转化率才是王道”的年代。

据调查，国内电子商务转换率普遍偏低一般为0.1%，当当网的转化率为1%，淘宝网可能比当当网稍高一点。而网易邮箱以3亿庞大用户群的优势，其转换率不但高居国内邮箱转换率的榜首，更是超过了淘宝网。所以网易邮箱备受Bffice:smarttags” />2C商城客户的青睐，据说其每年的积分活动就为网易邮箱广告收入贡献了不少。

电子商务转化率如何而来？上图1演示了用户从参与邮箱积分活动到去到B2C合作商家网站购物成功的过程，其中“最终转化率=下单成功人数/独立访问人数”，便是B2C合作商家真正想要的转化率。而在这整个购物过程中，也产生了一系列关键的数值指标：

最终转化率=下单成功人数/独立访问人数，即orders/visitors

虚拟转化率=进入购物流程人数/独立访问人数,即buyers/ visitors

浏览转化率=浏览产品人数/独立访问人数,即shoppers/ visitors

注册转化率=注册用户数/独立访问人数

充值率=优惠券充值数量/优惠券发放量

使用率=优惠券使用量/优惠券发放量

充值使用率=优惠券使用数量/优惠券充值数量

二. 影响提高电子商务转化率的关键因素

（图2. 营销提高电子商务传化率的关键因素）

从邮箱积分活动到B2C合作商家页面，影响提高电子商务转化率的关键因素包括两个方面，一个是邮箱积分活动的因素，另一个则是B2C合作商家网站自身的因素：

● 邮箱积分活动因素：

1.宣传推广力度

宣传推广力度对于邮箱积分活动，特别是最后的转化率有者至关重要的作用。推广的方案一般有频道广告、邮箱内部广告位、直邮、B2C网站自身推广等，其中直邮是搜狐常用的推广方式，而网易邮箱常用的则是邮箱内部广告推广。大家可留意到网易邮箱首页的“邮箱推荐”位置，几乎每天都为大家推荐各种各样不同的积分活动。

2.创意方案策划

具有创意性的活动方案策划，对于积分活动的成功也是十分重要的。既要吸引用户参与又要体现合作商家的品牌利益宣传，如果两者可策划结合得创意恰当的话，可达到事半功倍的效果。成功案例有网易邮箱为人所熟知的力士“SOS秀发紧急修复号召令”、清扬“万人去写大挑战”等等,都在业界留下了良好的口碑。

3.用户参与流程

在进行用户参与流程设计时，一定要谨记“用户是脑残”这个概念，要尽量把整个参与流程设计得“简单 易懂 方便操作”，让用户进行傻瓜式操作，且建议把用户参与引导语放置在活动页面较明显的地方。前阵子网易邮箱携手新兴B2C商城聚尚岛开展的《网易邮箱35积分兑换100元现金券》活动效果很不错，虽然聚尚岛设计的活动页面视觉功底还有待提升，但胜在其用户参与流程非常简单明了且放在了比较显眼的位置，所以短短一个月左右的时间该积分活动已为聚尚岛带来了近20万的用户注册量，聚尚岛也深表满意。

4.商品优惠程度

“国民都有种贪图小便宜”的心理，请原谅我用“贪图”这个字眼，因为现实众多数据表明商品优惠折扣程度往往决定了一个积分活动或一个B2C网站的受欢迎程度。于是很多商家正是抓住了国民这种心理，进行各行各色的折扣优惠营销，正所谓“一家便宜两家得意”。之前网易邮箱和红孩子合作的星座邮票活动、和D1商城合作的邮箱状元争霸赛等因较有吸引力的优惠折扣都取得不错的效果。

● B2C合作商家网站因素：

1.网站设计专业性

网站设计专业性包括网站访问速度、SEO优化、页面视觉、网站本身的设计是否符合用户体验。

2.商品吸引力

商品吸引力除了包括该网站宏观方向上服务的行业、还包括商品独特卖点性和商品展示方式。于前者，根据《2009年中国电子商务发展》调查显示，服装配饰和家电数码分别以14.32%和10.35%摇摇领先于其他行业，将引领新一轮的网购发展。于后者，则是“物以稀为贵”以及“将你最好的东西放在最显眼的地方”。

3.购物流程易用性

购物流程易用性是网站设计专业性的一个分支，只是更偏重于用户体验。简单来说，就是让用户在购物过程中，觉得很“贴心”和“便捷”。除了要有正确方便的用户购物指引外，还要尽可能的照顾普罗大众的消费习惯可能性，例如网站要做到支持多种付款方式、当用户购买书的时候不用填写身份证号码、而当用户购买机票的时候则不用填写住址。

4.配套营销策略性

配套营销对于刺激网站营业额和增添用户回头率有着比较大的作用，也是电子商务网站普遍会采用的一种促销方式。除了传统意义上的搭配促销，还有最近颇为盛行的“抢购”“秒杀”灯，比较著名的则是之前闹得风风雨雨的淘宝“秒杀门”。

5.客服信息周全性

顾名思义，就是要为用户提供尽全的产品配送方式、配送付费、购物说明、支付说明等信息，为用户提供放心的“产品保证 服务保证 配送保证”。

三.国外电子商务转换率带来的思考

接下来，我们对比下国外电子商务网站的转化率。据尼尔森1月份发布的一项报告显示国外一些电子商务网站都有很高的转化率，有的更是高达20%多，如下面图3所示：

我们国内电子商务的转化率一般为0.1%，能有3%或是5%已经是很不错的水平了。但是与国外相比起来，真是不可同日而语。除了前面所说的提高电子商务转化率的关键因素外，还有更多关键因素值得我们去探讨……..

今晚是中秋月圆之夜，本想搁笔陪家人看中秋晚会，但是上面那段话特别是那句“网易缺乏运营人才的劣势始终如同一块短板，钳制着产品往市场方向的发展”不但让我始终无法释怀，而且犹如电击般，触动着那根埋藏在我内心已久的心弦……

以下观点绝无褒贬之意，只是想表达埋藏心中已久的对目前“产品运营”职位状况和发展的看法，欢迎各位拍砖！

1.产品运营缺的不是人才而是重视和机会
“写篇软文发媒体宣传产品或结合产品上线搞个活动提高KPI”是很多人对产品运营仅有的认识，甚至很多公司/部门连产品运营这职位也没设置，皆由产品经理一手包办之。现在很多互联网公司的产品开发都是实行“产品经理制”，即整条产品线由前期调研确定产品需求、到内部立项开发、到测试上线、再到产品后期运营，都是由产品经理主导，而产品运营只是其中的一个后续环节而已。往往很多情况，是产品即将上线时，运营人员才接到 运营需求，才开始了解整个产品。于是乎写篇软文发表宣传之、搞个活动旺旺人气之，于是乎便有了以上的“产品运营水平和产品设计水平不对等”论。原因何在？关键在于运营思维并没贯穿于整个产品的开发也！
与其说目前产品运营缺的是人才，倒不如说缺的是重视和机会！
一个部门/职位价值的体现，除了与其本身的工作内容有关外，还与重视程度和机会有很大的关系。于前者，正因丁磊长期以来对邮箱的重视，得以使网易邮箱长期领跑中国邮箱界；于后者，正因为有了网易代理魔兽的机会，才有了弄得风风火火的贾君鹏营销事件。
“这一功能我们也有啊，只是用户不知道啊！”这是我在工作中听得最多的一句话。每当我听到这句话时，首先，我都会学会反思，反思自己的工作内容和模式；再者，我会思考，一个好的产品应该是将运营思维贯穿于整个产品开发过程的，而不只是单纯的后期推广。从立项前的产品市场调研、产品开发时的营销策略植入、上线时的各种营销推广、上线后的数据统计产品改进，整个项目都需一套完善的运营规划。
产品运营不只是写软文，也不只是搞活动，而是对产品从怀孕、出生到成长有着一套完整且完善的“培英计划”，最后将其漂漂亮亮地嫁给大众用户。否则再漂亮的闺女当其无法得到众人的认知或认可的时候，其也只能沦为曲高和寡的嫁衣。

2.产品运营工作差异决定其专业性难以得到市场认可
产品运营这一职位目前较之产品用研、产品设计、交互设计等职位难以得到市场的认可，跟产品运营工作专业性难以衡量有莫大的关系。产品用研、产品设计、交互设计有UPA、UCD这些官方非官方的组织，为他们提供了一定的专业性衡量标准，而目前互联网界还没什么组织是专为“产品运营”而建立的，而关系最大的“艾瑞广告营销年会”是偏互联网广告营销而非产品运营的，且这也只是年度颁奖典礼而非长期的随时的大众性的专业性交流组织。
这一切的根源在于产品运营工作内容差异化很大，即使是在同一公司不同部门的产品运营工作内容也有很大的不同。最近和业内各大知名公司的产品运营朋友就这个问题讨论了一翻，包括腾讯、搜狐、新浪、阿里巴巴、淘宝、校内、中移动。得出的结论如下：
网易和搜狐：偏媒体营销，KPI是用户活跃度
腾讯和新浪：偏互动营销，有专门的产品互动中心
支付宝：偏BD合作，KPI是交易额
校    内：偏植入营销，比较注重广告收入
阿里巴巴：偏在线营销，KPI是PV
阿里旺旺：也偏在线营销，KPI则是IM在线
由以上可知，每个公司的产品运营工作内容不一样，也就难以在业内有统一的专业性标准了！没有专业性标准的衡量，又何以得到别人的认可呢？

3.产品运营“落后”是整个互联网的现象
有因必有果，有了第1和2的因，必有这第3点的果。无可否认，产品运营目前在互联网发展来说是相对“落后”的，当产品用研、产品设计、交互设计在国内蓬勃发展的今天，产品运营才刚开始它的起步，且还在摸索前进的道路上。所以某兄台在博客里所说的“网易缺乏产品运营人才”有言过之处，产品运营的发展不成熟不是某个公司的现象，而是整个互联网普遍存在的现象。
就目前整个互联网界产品运营来说，个人觉得做得比较好的有阿里巴巴和支付宝，他们的产品运营水平在业内还是蛮高的，且他们运营团队的专业性分享精神也是值得我们学习的。

4.吹响产品运营的号角网聚各界运营高手
我在公司对着一大帮产品设计师，回到家对着两位可爱的产品交互设计师和产品用研， 默默中已被他们同化了不少。坦承，这很有利于跨领域的产品知识学习，但也会觉得无形中少了某些共同话题。我常常在幻想，一群共同从事着“产品运营”的家伙能在办公室里为某个产品运营方案而争得脸红耳赤，能在群里水着各大公司当天的运营新鲜事儿，能在博客里分享着各自的运营心得和学习体会…….
但目前的现实是：产品运营的行内交流比较少，缺乏专业性的分享交流，更缺乏有组织的专业性分享交流。UCD线上有UCDCHINA，线下有书友会、BetaCoffee，哪天各大公司的产品运营朋友也可象他们一样，天天讨论着界内各大产品的运营、营销、推广的话题呢？
吹响产品运营的号角 网聚各界运营高手！

在此公开下关于“产品运营”的交流群（即将，请稍等）：

1.

2.

广而告之，欢迎更多志同道合的朋友加入交流！

星星之火，可以燎原！

附：
何谓产品运营师？
PO(Product operation),意思是“产品运营师、产品运营经理、产品运营人员”，具体称呼根据职位来定。PO和PD（produce designer，产品设计师、产品经理）两者是相辅相成的，一位好的PO应该具备产品化的思想—运营产品化，而一位好的PD也应该具备运营化的思维—产品运营化，只是PD更专注于产品细节策划，而PO更注重于产品上线营销.

产品运营师应具备的几个特有素质：
1. 超强的社交网
不但是与各大媒体的良好关系，更重要的是要与IT圈众多舆论领导者保持紧密的关系，并逐渐提升自己能力建立自己圈内的声望。
2. 敏锐的信息嗅觉
互联网各大公司各大产品的最新市场动态，尤其是竞争对手的，能在较短的时间内迅速对市场各种变化做出有利于产品发展的营销策略。
3. 过硬的营销技巧
除了扎实的软文功底，更需要对各种营销技巧的熟练运用

产品运营师的工作职责：（以下仅为我个人想到的，欢迎各位补充）

1. 策划

A. 需求调研

项目开始前对市场需求进行调研，为产品经理提供准确有效的市场需求报告

B. 运营规划

结合产品需求，制定一系列完善的产品整体运营规划，并努力执行之。

C. 数据分析

产品上线后，进行数据跟踪分析，根据数据效果，推进产品的改进和营销策略的改变。

2. BD

A. 商务合作

顺利且有效完成商务谈判，策划合作项目计划并有效执行之，为双方带来良好效益，且和合作伙伴维持长期友好的合作关系。

B. 产品合作

双方产品植入的合作策划，跟进产品植入的项目执行，并撰写报告分析产品植入合作模式效益。

C. 渠道合作

各种广告资源互换、活动合作、整合各种推广渠道，开展深度合作

3. 媒介

A. 文案撰写

所有推广软文的撰写和话题策划，包括新产品上线、业界热点、活动稿件等。

B. 话题策划

结合产品策划各种热点话题，以使传播效果影响最大化。

C. 软文发布

联系知名且具影响力的IT媒体（网站/平媒）发布软文

D. 博客/论坛营销

携手知名博客和论坛发布或撰写营销软文

E. 广告采购

公司内外相关知名站点的联系，购买广告位

F. 渠道分析

对网络推广、渠道运营等情况跟踪，收集市场信息竞争信息，提出推广运营思路、做出分析报告。

4. 公关

A. 品牌宣传

负责新闻发布会的举行和各大媒体的采访，塑造公司/产品健康良好的形象和品牌

B. 危机处理

能在最短时间内处理各种突发公关危机，并将负面影响降到最低。

5. 活动营销

结合产品推广或是品牌宣传，策划活动营销方案并有力执行之，促使达到提高产品和品牌知名度的目的。

6. 市场监控

A. 行业市场监测

检测市场发展动态，发现用户需求，配合产品经理开发新产品或是改进优化原来产品。

B. 竞争对手检测

对竞争对手发展动态保持灵敏的嗅觉，能在较短的时间内迅速做出有利于产品发展的营销策略。

“何谓知性与气质美？Microsoft’Miss Liu和Tencent’Miss Zhang是也！在演讲台上征服所有人的女生是最迷人的！”—09艾瑞营销年会归来，深受感触的我，为鞭策自己特将以上签名在POPO挂了两个星期！

左顾右盼，终于在9月10日 迎来了我进网易后的首场正式“外交SHOW”.非常感谢BOSS MO，让我有机会去参加这号称门票1800元的营销届大会—2009年艾瑞新营销年会。

毕竟是代表公司的处女“外交SHOW”嘛，心理还是蛮兴奋的，再加上这次的艾瑞营销年会是互联网营销界内蛮重要的一个会议，心理更是多了几丝期许。这不？在出席会议的前两天晚上，我们家的两位御用造型师—CC和++就忙着帮我试服装弄造型了。结合造型师们的意见，决定穿高贵中略显俏皮的白紫短裙出席，既显尊重大会又不失个人风格 。

【学习】娴熟运用社交礼仪 关注吸取会议精华点

由于大学期间经常出席类似这样的交流会议，所以对会前的准备事项还是蛮清楚的。但是工作和大学毕竟有别，为防有疏忽，我还是就此特意请教了我们的QL姐。从名片的准备，到事先约好到时会场要会晤的朋友，再到项目方案书的准备。因为年会的某些主讲嘉宾，和我们即将进行的某个项目有蛮大的联系，所以我特准备了几份该计划书，以备和他们台下交流时用，望能擦出合作的火花。

处女“外交SHOW”归来，觉得类似这样的交流年会，意义主要是：

（1）锻炼并娴熟运用社交礼仪，积累人脉拓展交际圈。

（2）关注大会要点，并吸取其精华运用于以后工作中。

【荣幸】对话搜狐营销总监Mr.Ge 畅聊门户营销模式

当天早上开讲嘉宾中，一位谈吐儒雅的Uncle级人物引起了我的注意，因为他那生动活力的演讲和他那两鬓的白发形成了鲜明的对比，于是看了下简介，原来他便是搜狐的营销总监Mr.Ge。

下午分会场讨论的时候，万万没想到Mr.Ge竟坐在我旁边，荣幸啊。。。心里虽已激动得汹涌澎湃，但我表面还是装得很平静与其交谈，哈哈。。。也许是长辈对晚辈的照顾，Mr.Ge先主动和我聊起了关于我们网易邮箱的事情，让我倍感亲切，很快便把我带入我们轻松愉快的聊天。。。。网易邮箱的发展、搜狐的营销模式、三大门户体育/展览盛会（搜狐-奥运会、网易-亚运会、腾讯-世博会）的广告营销讨论、BOSS DING 养猪的周边事情儿等等。聊天是愉快的，感想是不断触发的：搜狐的一些营销模式和营销案例还是非常值得我们学习……

【感触】何谓知性与气质美？ MissLiu和MissZhang是也

我向来非常欣赏喜欢那些既知性又有气质、既漂亮又有才华的女生。

要问今天30多位演讲者中令我印象最深刻的谁？莫过于Microsoft’Miss Liu（微软MSN（中国）策划总监）和Tencent’Miss Zhang（腾讯华南策划总监）了！且不说她们演讲的内容如何，单是她们演讲时言语间所散发出来的那份自信和大气，以及骨子里所透露出的那份优雅知性气质，就足以打动场下很多人。更何况她们各自演讲的《创新科技带来的互动体验》、《如何通过社会化媒体提升广告传播ROI》也确属精彩，特别是Miss Liu 创意的微软广告业务介绍视频，以及Miss Zhang的品牌植入“江中草珊瑚吃草”营销案例。

优雅知性的气质源于内心的自信，而自信则源于对专业技巧的掌握、业务素质的提升、知识经验的积累。望着台上优雅自信的她们，我在幻想，自己要多少年才能像她们一样呢？哈哈。。。。努力吧，目前的自己距离这目标还很远很远呢。。。

【感慨】曾经MissNE现为理想奔四方 那颗互联网心那个梦

也许没有多少人会想到，Miss Liu和Miss Zhang都曾工作于网易，当我知道时也感慨万分。一面觉得到很荣幸，因为这说明了网易是培养优秀人才的摇篮另，一面则为她们的离开觉得惋惜。不过CJ大哥说得好“当我们做出工作选择时，很多时候不单是为了钱，更多是为了那颗互联网心、那个梦”。

嗯，就是为了那颗互联网的心、那个梦！

于是有了选择继续留在HK自主创业的客观小王子、于是有了LJ、LB、冬瓜、海钧等这帮为互联网狂热的可爱家伙、于是有了优涩控。。。那个梦或许还没实现，但是我已强烈感受到你们那颗互联网的心，很开心一路走来有你们的陪伴和互相鼓舞！

那颗互联网的心、那个梦！